——心理咨询师的生意经

   梦想变为现实，现实照耀梦想，就像飞机起飞和降落，即危险又迷人……

    越来越多的心理咨询师们，想创业或正在创业中的人，急迫而焦虑的问我：“你们是怎么维持一家心理咨询中心十年（2006年—2016年），能持续稳定发展，并且良好盈利的？”

    是的，以心理咨询为事业，如何活下去，并活的不错！这是个认真而宏伟的话题。

    这个话题感触是五味杂陈，深刻而复杂，很难用寥寥几语来说得清楚，因为问的人背景动机也是复杂冲突的，很难一概而论，但从这几年接待了很多批请教的创业同行后，我考虑要总结写篇关于心理咨询生意经的文章，芸芸众生，福果自取。

    就像蜘蛛侠的舅舅临终前说：你有多少能力就有多少责任！

    这句话一直刻在我脑海中，凝结一股力量驱使我提笔思考和总结。希望我们的成长血泪史能更有启发帮助到同仁，鼓励大家艰难风雨，你我同行。

    篇幅有点长，请选一个安静的时光，泡杯茶，慢慢体会，细细读完。

创业准备：

自我思考：

    荣格说：向外看的人是梦中人，向内看的人是清醒者。

    于是，我叩问自己：

意义：想做的心理咨询事业对我意味着什么？

      信念：不管什么情况，我都打算一直坚持，终身为业吗？

            如果不是或不完全是，疑惑是什么？

      困境：作为事业，我可能会遇到哪些问题？打算如何应对？

      成长：作为个人，我有哪些问题会妨碍我的前进？打算如何应对？

      支持：我有哪些资源可以利用发展？

      家庭：我的家人对我的心理咨询事业都是如何看待的？

如果有家人反对，我打算如何应对？

      金钱：我是如何打算渡过事业发展的三年起步阶段？

            1）事业投入的钱怎么获得？

2）我的个人和家庭开销打算如何安排？

3）在刚起步阶段，我的学习费用如何来？（系统培训和自我体验费用）

请在打算投入前，给自己一些寂静的时光，和问题待在一起，诚实和柔软的自我态度是裨益的。你也需要找一些感觉比较积极和包容，善于思考的人，一起讨论你的困惑。也可以请教一些有创业精神和经验的人，学习发展。这些问题无所谓都有完美的答案才能起飞，但认真的思考和讨论，在未来逐步清晰有序是非常重要的。

定位思考：

【方向定位】

请注意我们尚想心理的主营定位就是心理咨询，不是靠心理培训、EAP、或注意力训练等像和心理学相关的内容，衡量标准就是中心的主要收入就是来自心理咨询。区别是心理咨询收入来源不同，我们中心主要是来访者上门买单的（90%），一部分政府或其他单位买单的（10%），核心的活动都是心理咨询。而我们尚想的相关培训都是不赚钱的，旨在内部提升，是一个配套服务，这也很重要后面会再提。这里讲的是纯粹的心理咨询的生意经，关于其他心理学产品在这里不提。

我仔细观察心理行业很多年，发现只要一家机构主营很杂，好像什么都做，那一定是做不好的，心理咨询不赚钱，但赚钱心切怎么办呢，去做各类培训或各类杂活，一旦分散，无法形成主力产品发展，必定无法做精做专，特别是小机构，几年下来反而就很难维生了。如果你在培训方面找到自己满意的盈利点，那么就不是心理咨询机构，应该改叫心理培训机构，市场上太多挂羊头卖狗肉了，无非就是熬不过发展初期的寡淡和清冷。如果你资源丰富，投资实力雄厚，养得起专业团队，那可以考虑心理咨询和相关EAP或某一类培训，就像上海林紫，兼长EAP，德瑞姆主力是培训，并不是咨询。但你们仔细看看即使是林紫和德瑞姆比较实力雄厚的，也不能面面俱到。

术有专攻，仔细考虑自己的资源，主营方向精准定位，可以减少很多不必要的浪费，尚想早年在饥寒交迫时候，也想做做培训和EAP，但发现终究行不通，不是说不赚钱，而是就算赚点钱的话，你会失去对心理咨询专注的发展。只做心理咨询事业，确实需要勇气和各类断舍离，守得寂寞，看得繁华。拒绝诱惑，不忘初心。

【机构定位】

你要考虑开的是个人工作室，还是咨询中心或是咨询有限公司，因为这涉及到这是一个人还是一群人的经营，这是非常不一样的。

个人工作室

一个人的话那就形式简单得多，一间工作室，一个电话，一个助理就行。但强调即使是个人工作室，也最好要一个咨询助理，形成一个防火墙，挡住不必要的干扰，让自己能安心学习和生活。个人工作室都是打造个人品牌，但个人品牌也有二种，一种是专业个人品牌，比如像李孟潮，苏晓波……都有较高的专业行业认同。第二种是社会个人品牌，毕竟很多人不是像李孟潮和苏晓波一样的丰厚的专业出身，那么你就要在个人社会宣传方面下功夫，如何宣传后面再提。

中心（或公司）

一群人的话，那就形式要多样复杂。

1）中心场所

交通便利，停车方便，酒还未香，巷子不能太深。关于大小，考虑多少个常驻咨询师，还有预见未来3-5年发展是否够用。如果是中心的话一般都有独立前台，等待区，阅览区，若干咨询室，多媒体咨询室（测评室），综合活动室。这是中心环境基本配备。咨询环境布置以来访者进门感觉专业、放松、温馨为准，如果再用心点，每个细节上可以体现人文关怀为上。

2）中心人员

每天除前台咨询助理外，还要有专门咨询师值班。一群人职责分工明确，至少一个人专职对外，一个人专职内部管理。一群人的话必然涉及人员分工定位，在创业前能够商定为好，就算有变动也无妨，但这个岗位要有人工作，这是必须的。

3）专职投入

还有个重要话题，就是中心人员是否是专职还是兼职。以我个人经验看，必须要专职。兼职的工作人员，甚至是咨询师，投入都是比较分散，进步也会缓慢。特别是核心团队，主要的管理人员和主要的咨询师，可能管理人员和咨询师是同一人，这无妨，但核心团队必须都是专职，这是肯定的，因为我看到现在没有哪个兼职的可以把一个咨询中心，一个心理咨询团队可以经营好。人的精力终究有限，投入多少会深刻照亮未来的前景。成功，就是不要给自己太多退路，冲着光亮勇猛直前。贺龙说过：抗着棺材打仗的战士是最勇猛的。置死地而后生，是有道理的。我们当年尚想这帮人，工作都辞职了，没有其他选择，只能认认真真把咨询做好，没有退路，六个人专职投入发展，成就今天事业。

我常常遇到想做心理咨询事业的人，但没有勇气辞职的，那就涉及到个人矛盾和冲突了，需要理清楚心理咨询对自己的真正意义。如果自己不投入，就算有钱开了一家咨询中心，那也是豪华的摆设，自己玩玩罢了，没人会替你成就梦想。

4）团队组成

核心团队专职人员占三分之一人，再寻找三分之二的兼职咨询师。这个兼职的咨询师首选有三类，一类是最好他们也是以心理咨询为主营的，只不过他们不是专注一个咨询机构，可能挂二三个机构也无妨。第二类咨询师就是精神科大夫和学校心理老师，身后有资源链接，加上工作也和心理相关，也是较好兼职咨询师人选。第三类兼职咨询师是成长型咨询师，可能经验不够，但资质基础不错，并有强烈意愿想成为专职咨询师的，通过观察实践，是属于发展潜力型咨询师，这类也是很好的培养对象，这类咨询师培养起来相对忠诚度会高些。专职和兼职咨询师通过中心形成紧密联系，进退有方。

【合作关系】

选择合伙人，这太重要。这章节我会浓墨重彩，因为我看到、听到中国心理机构发展问题80%以上不是死在无法经营上，而是死在合作关系破裂上。选择合适匹配的合伙人，成了至关重要的一步。寻找一个好的合作伙伴，这在某种程度上比找一个好伴侣还难，我们真的需要打开天眼，运用所有的智慧去寻找你的伙伴，寻找一同修行的人。我发现机构发展的危机事件都是和人合作直接相关，本可以避免的很多惨痛的代价，经验了无数风风雨雨，尚想是幸运的，幸运得存活下来，但更多的机构都倾覆在无人知晓的惊涛骇浪中……一声叹息。我历经种种，慎重提出几个合伙人的要点：

1、 诚信良好，口碑调查。如果是你不太了解的人，希望你能通过各种渠道打听一下这个人过去的诚信记录，通俗一点调查在以往单位里的个人口碑，最好银行征信记录也了解下，如果这个人以往有过不良诚信记录，比如个人因素被开除，司法事件被起诉，恶性欠款，严重舞弊作假等，直接就不考虑合作。

2、 人格相对稳定。我们都知道学心理学的人不乏各类有问题的人，但有些人人格极不稳定，生活故事和戏剧一样，经常情绪大起大落，通过口碑打听你获悉关于这个人的事情都是非常夸张的，人际关系经常紧张，或者经常频繁换工作，那么千万慎重考虑，因为这种不稳定和破坏性，必然会在长期合作关系下，无处遁形，而且带来的后果你是无法预知的，套用心理动力学诊断的话，你们懂的。

3、 生活情感相对平衡。合伙人情感自我经营方面，能够有能力平衡和满足自己，如果这个人经常换对象，处于迅速破灭关系中或者完全无法进入亲密关系，或者处于一段难以觉察的痛苦关系中，又不能寻求帮助，或者这个人对自己的父母评价极其低，无法有反省，不愿接受积极帮助，都要极其小心，这些情感能力会深刻重要的影响合作关系。

4、 资源整合互补。我们要好好盘算自己拥有的资源，合计需要的资源，寻找拥有这样资源的合伙人，同时我们也需要渐渐清楚自己适合和怎样的人一起共事，确实有些人也是要深入了解才知道。

5、 共同目标，三观相近。我们和合伙人可以协商出有动力又具体的目标，共同协作而成。同时我发现，这和婚姻一样，如果三观相近，冲突内耗会小很多，如果价值观文化差别太多，那未来之路会成充满磕磕碰碰的节点。比如一个希望长远发展，一个希望立竿见影，力求速效，那就矛盾就会激烈了。所以之前就要了解合伙人的重要价值观是什么？看看这个价值观会对你们合作有何影响？

6、 契约精神。我发现在这个时代里面，契约精神是非常可贵的，希望你也能找到有这样素养的合伙人，就算我们意见不一，但我们有契约在先，并坚决共同护卫契约，这也是可以共同发展的品德基础。

概况的来说，找个有品德，人格稳定，愿意足够投入，一起学习成长，相对成熟完整的人。

我们学心理学的人，在创业想法起来的时候，都是有一股激情，当然这冲动也很重要，但是我看到多数这样的冲动缺乏冷静的思考和审视。大家一见如故，好像心理学造就我们有共同话语，激情四射，但缺乏作为成熟合伙人去斟酌的维度，这点上我们都要请教下有经验的人力资源人，或者有丰富创业阅历的老板。

学心理学容易造就一个迷幻的梦境，因为那个理想化的光环和梦想太迷人了，谈恋爱的时候讲金钱和规则是不是太煞风景了，于是拍脑袋即成。      

我还强调在生意经合伙人这个角度，最要不得的是拯救情节，好像觉得对方不幸的故事很多，同情想帮助他，梦想自己创造一个有爱的工作环境，然后对方就疗愈了。实际上你会为自己无上拯救情节买人生惨痛的单。你也会发现幻想破灭时，无能为力感滑入抑郁的深渊。我们切切需要区分来访者和合伙人的区别，真正成熟的信任就是需要历经检验的。

我认为，我所有的智慧是服务于我内心最深沉的冲动。

每一个不曾起舞的日子，都是对生命的辜负。